Umiejętne wycenianie Twoich usług i produktów to najlepsza i najpowszechniejsza strategia biznesowa. Jednakże, mimo że wydaje się to być takie oczywiste, strategia ta wcale nie jest właściwie stosowana ani dobrze poznana przez większość przedsiębiorców. Dlaczego? I jak sprawdzić czy dobrze oszacowaliśmy ceny naszych usług?
Głównym celem prowadzenia biznesu jest osiąganie dobrego zysku. Po to właśnie prowadzisz firmę, żeby zarabiać. Dlatego każdy przedsiębiorca powinien zacząć od wyznaczenia progu rentowności dla swojego biznesu. Innymi słowy powinien określić kiedy przychody z działalności pokryją wszystkie koszty firmy. Jeśli Twój biznes osiągnie próg rentowności, będzie to oznaczało, że firma nie przynosi ani zysków, ani strat.
Próg rentowności jest jednym z kluczowych parametrów, które trzeba brać pod uwagę w zarządzaniu firmą. Jest bardzo istotny z kilku powodów. Pozwala m.in. ocenić, czy biznes w ogóle się opłaca. Dobrze obliczony próg rentowności będzie najlepszym wyznacznikiem tego, czy Twoja działalność jest dochodowa. Pomaga ustalić cenę za usługi i produkty. Jeśli będziesz wiedział, jakie przychody firma powinna osiągnąć, żeby pokryć koszty, łatwiej będzie Ci ustalić optymalną cenę usługi, która pozwoli jak najszybciej osiągnąć określone przychody.
Bo jak to się powszechnie mówi:Jeżeli odpowiednio wycenisz swoje usługi, zarobisz więcej.
Co to znaczy odpowiednio? To znaczy nie za nisko, bo dołożysz do interesu, ale też nie za wysoko – bo przestraszysz klientów.
Jak wyznaczyć poziom?
Podczas wyliczania rentowności danego zabiegu, jeden z kluczowych elementów stanowi koszt wykonania tej konkretnej usługi. Powinien być on bardzo skrupulatnie wyliczony. Dość często kalkulacje cen zabiegów zostają wyliczane w oparciu o koszty produktów kosmetycznych użytych do danego zabiegu. Owszem, stanowią one podstawowe znaczenie dla określenia ceny finalnej za jaką będzie się sprzedawało swoje usługi klientom, jednak nie można tutaj brać pod uwagę tylko kosztów preparatów kosmetycznych i prowizji dla pracownika.
Na cenę zabiegu składa się więcej elementów – cały szereg innych czynników. Dlatego dość często nie sprawdzają się tzw. ceny sugerowane przez dystrybutorów, ponieważ są wyliczane tylko na podstawie jednego lub dwóch czynników, jakim są koszt preparatów kosmetycznych i materiałów jednorazowych. Każdy salon ma inne koszty prowadzenia działalności i tylko rzetelne ich wyliczenie pozwoli ustalić cenę finalną za usługi tak, aby były one rentowne.
Jak liczyć koszty, żeby niczego nie przeoczyć?
Żeby poznać specyfikę swojego salonu – oczywiście w ujęciu kondycji finansowej i rentowności, musisz dokładnie znać wszystkie swoje koszty. Spisz je skrupulatnie – najlepiej w arkuszu exel. Na przykład takim jak obok.
Netto
Stawka %
ta Vat
Brutto
Przychód
0,00
23%
0,00
0,00
sprzedaż usług
23%
0,00
0,00
sprzedaż produktów
23%
0,00
0,00
Koszty
0,00
0,00
0,00
PRACOWNICY – Wynagrodzenie prowizyjne
0,00
0,00
0,00
PRACOWNICY – ZUS
0,00
0,00
0,00
PRACOWNICY – Ubezpieczenie medyczne
0,00
0,00
0,00
PRACOWNICY – Fundusz socjalny (wyjazdy, prezenty)
0,00
0,00
0,00
LOKAL – wynajem
0,00
0,00
0,00
LOKAL – koszty administracyjne
0,00
0,00
0,00
LOKAL – energia
0,00
0,00
0,00
LOKAL – ochrona
0,00
0,00
0,00
LOKAL – dekoracje
0,00
0,00
0,00
LOKAL – fundusz remontowy
0,00
0,00
0,00
LOKAL – inne
0,00
0,00
0,00
UBEZPIECZENIE
0,00
0,00
0,00
ODBIÓR odpadów niebezpiecznych
0,00
0,00
0,00
URZĄDZENIA – leasing
0,00
0,00
0,00
URZĄDZENIA – amortyzacja
0,00
0,00
0,00
MEDIA -telefon / Internet
0,00
0,00
0,00
SYSTEM do zapisów on line
0,00
0,00
0,00
TERMINAL
0,00
0,00
0,00
ZAKUPY: chemia / spożywcze
0,00
0,00
0,00
ZAKUPY: materiały biurowe
0,00
0,00
0,00
ZABIEGI: Materiały kosmetyczne
0,00
0,00
0,00
ZABIEGI: Materiały jednorazowe
0,00
0,00
0,00
MARKETING
0,00
0,00
0,00
MARKETING – reklama (adwords, facebook, inne)
0,00
0,00
0,00
MARKETING – grafika, druk
0,00
0,00
0,00
MARKETING – copywriting
0,00
0,00
0,00
MARKETING – pozycjonowanie
0,00
0,00
0,00
przychód
0,00
koszty
0,00
Dochód netto
0,00
Mając pełny wgląd do kosztów, możemy obliczyć wartość jednej roboczogodziny. Jak się do tego zabrać? Oblicz swój miesięczny poziom kosztów stałych (czynsz, energia elektryczna, ZUS, księgowość, ubezpieczenie, reklamy) Czyli te płatności, które ponosisz niezależnie czy i ile sprzedajesz. Im wyższe koszty stałe, tym więcej musisz na nie pracować. Znajomość poziomu tych kosztów pozwoli Ci określić, ile kosztuje Cię godzina funkcjonowania lokalu, bez względu na to czy w danym czasie są klienci czy nie. Kolejnym krokiem jest policzenie kosztów zmiennych, inaczej nazywanych kosztami sprzedaży. Będą to wydatki ściśle związane ze sprzedażą jak zużycie produktów do zabiegów, kosmetyków do sprzedaży lub prowizje dla pracowników. Warto dążyć do tego, aby zamieniać koszty stałe na zmienne. Dzięki temu ponosisz je tylko wtedy, kiedy, sprzedajesz i zarabiasz.
Roboczogodzina pracy salonu, to suma wszystkich miesięcznych kosztów stałych podzielona przez ilość efektywnych godzin pracy. W tym miejscu możesz policzyć już zyskowność poszczególnych zabiegów. Dzięki temu, lepiej przygotujesz ofertę sprzedażową.
Pamiętajmy jednak, aby przy kalkulacji zyskowności uwzględnić podział na usługi, ponieważ różnią się one między sobą czynnikami. Jedne wymagają użycia sprzętu i droższych preparatów kosmetycznych, inne potrzebują większej ilości czasu. Dodatkowo należy wkalkulować czas potrzebny na przygotowanie gabinetu do zabiegu. Każda usługa powinna być wyceniona indywidualnie.
Strategia kosztowa przy ustalaniu cen w usługach beauty ma zasadnicze znaczenie. W przeciwieństwie do innych usług (takich jak usługi gastronomiczne) nie można mówić o efekcie skali, ponieważ w usługach kosmetycznych pracuje się jeden na jeden, czyli jeden terapeuta może wykonywać usługę wyłącznie u jednego klienta. Zabiegi, które wykonuje się grupowo stanowią bardzo małą część w stosunku do pozostałego menu zabiegowego i przeważnie są dostępne w spa hotelowych. Zaliczamy do tego między innymi kąpiele terapeutyczne, zabiegi fizykalne, ale już pozostałe zabiegi wellness wykonywane są zawsze przez jednego pracownika dla jednego klienta.
Cena oczami klienta
Ustalanie ceny w oparciu o koszty jest jedną z najprostszych i najpopularniejszych metod. Niestety w tej strategii cenowej dość często ignorowane są potrzeby klienta, a podejmowane działania skupiają się przeważnie na firmie. A przecież, w ujęciu długofalowym pomijanie potrzeb klienta może spowodować, że zacznie on szukać salonu, w którym jego oczekiwania zostaną uwzględnione. Poza tym, tworzenie ceny tylko na podstawie kosztów nie przyczynia się do budowania przewagi konkurencyjnej.
Dobrym sposobem na ustalenie ceny jest więc spojrzenie na produkt czy usługę oczami klienta. Wycena według korzyści, jakie osiągnie, a nie tylko według faktycznego kosztu zakupu czy cech produktu. Cena umożliwia sprzedaż ale również pokazuje wartość. I mówimy tu nie tylko o wartości produktu ale o wartości potrzeby, którą chce zaspokoić klient w danym momencie wyrażoną w pieniądzu. Zacznij wyceniać swoje usługi według wartości dla klienta!
Co zatem wpływa na wartość danej usługi?
Cena przede wszystkim powinna być odzwierciedleniem wartości, jaką otrzymuje klient i być akceptowana przez potencjalnych nabywców. Powinna opierać się na kilku filarach, na które składają się:
koszty wytworzenia jednostkowej usługi;
popyt;
działania konkurencji;
zysk.
Do kalkulacji cenowej należy jeszcze wziąć pod uwagę różnego rodzaju akcje rabatowe. Dość często ten element jest pomijany, co skutkuje późniejszym brakiem opłacalności. Nic tak nie cieszy właściciela salonu jak kolejna sprzedaż zabiegów czy produktów, dlatego często obniżają cenę tu o 15%, a tam o 20% z myślą, że tym sposobem sprzedadzą odrobinę więcej pakietów z zabiegami.
Prowadząc salon łatwo możesz wpaść w pułapkę obniżania cen. W końcu każdemu zależy na tym, żeby mieć klientów i żeby jak najwięcej sprzedać. Ale to nie jest droga do sukcesu. W takim wypadku nie ma się co dziwić, że firma zarabia tak mało albo jest zupełnie nierentowna. Obniżenie ceny wcale nie sprawi, że klienci będą lojalni. Wielu przedsiębiorców sądzi, że obniżenie ceny sprawi, że klient wróci za chwilę po to, żeby kupić produkt taniej. Nie, nie wróci. A jak wróci to będzie wymagał jeszcze więcej. Bo przecież wrócił, więc należy mu się za to dodatkowa nagroda, czy nie tak?
Otóż, aby odnieść sukces finansowy jednym z bardzo ważnych aspektów jest umiejętność zarządzania ceną za oferowane usługi. Strategia cenowa to ważny element w praktyce zarządzania. Nie wystarczy się tego nauczyć, trzeba stale analizować rynek cenowy. Używaj strategii cenowej po to, żeby utkwić w głowie klienta, żeby poukładać elementy układanki o nazwie „rentowna sprzedaż”.
Na rynku spa & beauty obserwujemy dużą rozbieżność cen tych samych zabiegów. Czy powinniśmy dążyć do ujednolicenia cen? Niekoniecznie, ponieważ gabinety różnią się między sobą standardem obsługi klienta, w szerokim tego słowa znaczeniu, a także położeniem.
Pomysł na własny biznes to nie wszystko. Konieczne jest również jego wykonanie i przeprowadzenie gruntownej analizy pozwalającej na ocenę kosztów i zysków.
Wierzę, że ten krótki artykuł rozbudził Twoje zainteresowanie tematami zyskowności w salonie, bo jest to wiedza, która otwiera oczy i pozwala zarabiać.
Umiejętne wycenianie Twoich usług i produktów to najlepsza i najpowszechniejsza strategia biznesowa. Jednakże, mimo że wydaje się to być takie oczywiste, strategia ta wcale nie jest właściwie stosowana ani dobrze poznana przez większość przedsiębiorców. Dlaczego? I jak sprawdzić czy dobrze oszacowaliśmy ceny naszych usług?
Głównym celem prowadzenia biznesu jest osiąganie dobrego zysku. Po to właśnie prowadzisz firmę, żeby zarabiać. Dlatego każdy przedsiębiorca powinien zacząć od wyznaczenia progu rentowności dla swojego biznesu. Innymi słowy powinien określić kiedy przychody z działalności pokryją wszystkie koszty firmy. Jeśli Twój biznes osiągnie próg rentowności, będzie to oznaczało, że firma nie przynosi ani zysków, ani strat.
Próg rentowności jest jednym z kluczowych parametrów, które trzeba brać pod uwagę w zarządzaniu firmą. Jest bardzo istotny z kilku powodów. Pozwala m.in. ocenić, czy biznes w ogóle się opłaca. Dobrze obliczony próg rentowności będzie najlepszym wyznacznikiem tego, czy Twoja działalność jest dochodowa. Pomaga ustalić cenę za usługi i produkty. Jeśli będziesz wiedział, jakie przychody firma powinna osiągnąć, żeby pokryć koszty, łatwiej będzie Ci ustalić optymalną cenę usługi, która pozwoli jak najszybciej osiągnąć określone przychody.
Bo jak to się powszechnie mówi: Jeżeli odpowiednio wycenisz swoje usługi, zarobisz więcej.
Co to znaczy odpowiednio? To znaczy nie za nisko, bo dołożysz do interesu, ale też nie za wysoko – bo przestraszysz klientów.
Jak wyznaczyć poziom?
Podczas wyliczania rentowności danego zabiegu, jeden z kluczowych elementów stanowi koszt wykonania tej konkretnej usługi. Powinien być on bardzo skrupulatnie wyliczony. Dość często kalkulacje cen zabiegów zostają wyliczane w oparciu o koszty produktów kosmetycznych użytych do danego zabiegu. Owszem, stanowią one podstawowe znaczenie dla określenia ceny finalnej za jaką będzie się sprzedawało swoje usługi klientom, jednak nie można tutaj brać pod uwagę tylko kosztów preparatów kosmetycznych i prowizji dla pracownika.
Na cenę zabiegu składa się więcej elementów – cały szereg innych czynników. Dlatego dość często nie sprawdzają się tzw. ceny sugerowane przez dystrybutorów, ponieważ są wyliczane tylko na podstawie jednego lub dwóch czynników, jakim są koszt preparatów kosmetycznych i materiałów jednorazowych. Każdy salon ma inne koszty prowadzenia działalności i tylko rzetelne ich wyliczenie pozwoli ustalić cenę finalną za usługi tak, aby były one rentowne.
Jak liczyć koszty, żeby niczego nie przeoczyć?
Żeby poznać specyfikę swojego salonu – oczywiście w ujęciu kondycji finansowej i rentowności, musisz dokładnie znać wszystkie swoje koszty. Spisz je skrupulatnie – najlepiej w arkuszu exel. Na przykład takim jak obok.
Mając pełny wgląd do kosztów, możemy obliczyć wartość jednej roboczogodziny. Jak się do tego zabrać? Oblicz swój miesięczny poziom kosztów stałych (czynsz, energia elektryczna, ZUS, księgowość, ubezpieczenie, reklamy) Czyli te płatności, które ponosisz niezależnie czy i ile sprzedajesz. Im wyższe koszty stałe, tym więcej musisz na nie pracować. Znajomość poziomu tych kosztów pozwoli Ci określić, ile kosztuje Cię godzina funkcjonowania lokalu, bez względu na to czy w danym czasie są klienci czy nie. Kolejnym krokiem jest policzenie kosztów zmiennych, inaczej nazywanych kosztami sprzedaży. Będą to wydatki ściśle związane ze sprzedażą jak zużycie produktów do zabiegów, kosmetyków do sprzedaży lub prowizje dla pracowników. Warto dążyć do tego, aby zamieniać koszty stałe na zmienne. Dzięki temu ponosisz je tylko wtedy, kiedy, sprzedajesz i zarabiasz.
Roboczogodzina pracy salonu, to suma wszystkich miesięcznych kosztów stałych podzielona przez ilość efektywnych godzin pracy. W tym miejscu możesz policzyć już zyskowność poszczególnych zabiegów. Dzięki temu, lepiej przygotujesz ofertę sprzedażową.
Pamiętajmy jednak, aby przy kalkulacji zyskowności uwzględnić podział na usługi, ponieważ różnią się one między sobą czynnikami. Jedne wymagają użycia sprzętu i droższych preparatów kosmetycznych, inne potrzebują większej ilości czasu. Dodatkowo należy wkalkulować czas potrzebny na przygotowanie gabinetu do zabiegu. Każda usługa powinna być wyceniona indywidualnie.
Strategia kosztowa przy ustalaniu cen w usługach beauty ma zasadnicze znaczenie. W przeciwieństwie do innych usług (takich jak usługi gastronomiczne) nie można mówić o efekcie skali, ponieważ w usługach kosmetycznych pracuje się jeden na jeden, czyli jeden terapeuta może wykonywać usługę wyłącznie u jednego klienta. Zabiegi, które wykonuje się grupowo stanowią bardzo małą część w stosunku do pozostałego menu zabiegowego i przeważnie są dostępne w spa hotelowych. Zaliczamy do tego między innymi kąpiele terapeutyczne, zabiegi fizykalne, ale już pozostałe zabiegi wellness wykonywane są zawsze przez jednego pracownika dla jednego klienta.
Cena oczami klienta
Ustalanie ceny w oparciu o koszty jest jedną z najprostszych i najpopularniejszych metod. Niestety w tej strategii cenowej dość często ignorowane są potrzeby klienta, a podejmowane działania skupiają się przeważnie na firmie. A przecież, w ujęciu długofalowym pomijanie potrzeb klienta może spowodować, że zacznie on szukać salonu, w którym jego oczekiwania zostaną uwzględnione. Poza tym, tworzenie ceny tylko na podstawie kosztów nie przyczynia się do budowania przewagi konkurencyjnej.
Dobrym sposobem na ustalenie ceny jest więc spojrzenie na produkt czy usługę oczami klienta. Wycena według korzyści, jakie osiągnie, a nie tylko według faktycznego kosztu zakupu czy cech produktu. Cena umożliwia sprzedaż ale również pokazuje wartość. I mówimy tu nie tylko o wartości produktu ale o wartości potrzeby, którą chce zaspokoić klient w danym momencie wyrażoną w pieniądzu. Zacznij wyceniać swoje usługi według wartości dla klienta!
Co zatem wpływa na wartość danej usługi?
Cena przede wszystkim powinna być odzwierciedleniem wartości, jaką otrzymuje klient i być akceptowana przez potencjalnych nabywców. Powinna opierać się na kilku filarach, na które składają się:
Do kalkulacji cenowej należy jeszcze wziąć pod uwagę różnego rodzaju akcje rabatowe. Dość często ten element jest pomijany, co skutkuje późniejszym brakiem opłacalności. Nic tak nie cieszy właściciela salonu jak kolejna sprzedaż zabiegów czy produktów, dlatego często obniżają cenę tu o 15%, a tam o 20% z myślą, że tym sposobem sprzedadzą odrobinę więcej pakietów z zabiegami.
Prowadząc salon łatwo możesz wpaść w pułapkę obniżania cen. W końcu każdemu zależy na tym, żeby mieć klientów i żeby jak najwięcej sprzedać. Ale to nie jest droga do sukcesu. W takim wypadku nie ma się co dziwić, że firma zarabia tak mało albo jest zupełnie nierentowna. Obniżenie ceny wcale nie sprawi, że klienci będą lojalni. Wielu przedsiębiorców sądzi, że obniżenie ceny sprawi, że klient wróci za chwilę po to, żeby kupić produkt taniej. Nie, nie wróci. A jak wróci to będzie wymagał jeszcze więcej. Bo przecież wrócił, więc należy mu się za to dodatkowa nagroda, czy nie tak?
Otóż, aby odnieść sukces finansowy jednym z bardzo ważnych aspektów jest umiejętność zarządzania ceną za oferowane usługi. Strategia cenowa to ważny element w praktyce zarządzania. Nie wystarczy się tego nauczyć, trzeba stale analizować rynek cenowy. Używaj strategii cenowej po to, żeby utkwić w głowie klienta, żeby poukładać elementy układanki o nazwie „rentowna sprzedaż”.
Na rynku spa & beauty obserwujemy dużą rozbieżność cen tych samych zabiegów. Czy powinniśmy dążyć do ujednolicenia cen? Niekoniecznie, ponieważ gabinety różnią się między sobą standardem obsługi klienta, w szerokim tego słowa znaczeniu, a także położeniem.
Pomysł na własny biznes to nie wszystko. Konieczne jest również jego wykonanie i przeprowadzenie gruntownej analizy pozwalającej na ocenę kosztów i zysków.
Wierzę, że ten krótki artykuł rozbudził Twoje zainteresowanie tematami zyskowności w salonie, bo jest to wiedza, która otwiera oczy i pozwala zarabiać.
Ostatnie wpisy